公開：2026-09-22

更新：2026-09-22

20代は結婚相談所を「料金が高い」「年上の人が行く場所」と捉えがちで、30代以上と同じ訴求では届きません。20代が相談所を避ける理由と先入観を外す伝え方、20代プラン・学割の料金設計と採算の考え方、Instagram・TikTok・親・友人の紹介という接点ごとの導線、20代会員が増えることで他の年代の申込先も増える効果の測り方、20代特有の活動の傾向に合わせたサポートの調整を解説します。

この記事の要点

• 20代が相談所を避ける理由は「料金」「年上ばかりというイメージ」「まだ早いという感覚」の3つ。30代向けと同じ訴求ではこの3つを外せない
• 20代プランは入会金・月会費を下げ、成婚料で回収する設計が基本。値下げ幅は、1人あたりの年間売上と成婚までの平均期間から逆算する
• 20代の接点はInstagram・TikTok・親経由・友人の紹介の4つ。接点ごとに、最初に見せる情報と問い合わせまでの導線を変える
• 20代は返信が速い一方、活動期間が短く条件が高くなりやすい。最初の3か月の面談頻度を上げ、条件の見直しを早めに促す

20代の会員が少ない相談所が多い理由

多くの結婚相談所では、会員の中心は30代・40代です。20代の会員は、いても全体の1〜2割という相談所が珍しくありません。

一方で、20代に結婚の意思がないわけではありません。国立社会保障・人口問題研究所の第16回出生動向基本調査（2021年）では、18〜34歳の未婚者のうち「いずれ結婚するつもり」と答えた人は、男性81.4%、女性84.3%でした。低下傾向にあるとはいえ、8割を超えています。

20代が結婚相談所を避ける理由は、主に3つです。

理由1：料金が高いと感じる
入会金と月会費を合わせると、最初の1年で数十万円になります。20代の収入からすると、決して小さくない金額です。

理由2：年上の人が行く場所というイメージ
「相談所は結婚を焦った人が最後に行く場所」というイメージを持っている20代は少なくありません。友人に知られたくないという気持ちにもつながります。

理由3：まだ早いという感覚
平均初婚年齢は夫31.1歳、妻29.7歳（2022年、厚生労働省 人口動態統計）です。20代前半では、結婚を具体的に考えるのはまだ先だと感じる人が多くなります。

30代以上に向けた「今から始めないと間に合わない」という訴求は、20代には響きません。むしろ、理由2の先入観を強めてしまいます。シニア層の集客はシニア婚活市場、性別ごとの集客は女性会員の集客で扱っています。ここでは年代軸のうち20代に絞ります。

編集部

20代の方に話を聞くと、「相談所に入ったことを友達に言えるか」を気にしている人がとても多いです。料金より先に、この心理的なハードルをどう下げるかを考えたほうがいいケースもあります。

先入観を外す訴求：何を伝え、何を言わないか

20代向けの訴求では、3つの理由それぞれに答える内容を用意します。

「料金が高い」への答え：総額と1か月あたりで示す
入会金・月会費・成婚料を合計した「成婚までにかかる総額の目安」と、それを活動期間で割った1か月あたりの金額を示します。マッチングアプリの有料プランと並べるのではなく、「何にお金を払っているのか」（本人確認済みの相手・仲人のサポート・お見合いの調整）を具体的に書きます。

「年上の人が行く場所」への答え：同年代の会員がいることを示す
自社や加盟連盟に20代の会員がどれくらいいるかを、公表できる範囲で示します。20代で成婚した会員の体験談（本人の同意を得たもの）があれば、それが一番の答えになります。

「まだ早い」への答え：早く始めることの利点を事実で示す
「焦らせる」のではなく、20代のうちに始めると選べる相手の幅が広い、活動期間に余裕があるといった事実を伝えます。

言わないほうがよいこと
・「今しかない」「売れ残る前に」など、焦りをあおる表現
・年齢を条件の価値として語る表現（「20代は選び放題」など）
・根拠のない成婚率や「No.1」などの表示

最後の点は、景品表示法の不当表示に当たるおそれがあります。広告表現の基準は消費者庁の景品表示法のページと、広告表現の注意点で確認してください。

編集部

「若いうちがいちばん有利」という言い方は、事実であっても20代の方には嫌がられることが多いです。「選択肢が多いうちに、自分に合う人を落ち着いて探せる」と言い換えるだけで、受け止め方がかなり変わります。

20代プラン・学割の料金設計と採算

20代向けの料金プランは、入会金と月会費を下げ、成婚料で回収する設計が基本です。

設計例（通常プランとの比較）
通常プラン：入会金10万円、月会費1.5万円、成婚料20万円
20代プラン：入会金5万円、月会費1万円、成婚料25万円

成婚まで12か月活動した場合の総額は、通常プランが48万円、20代プランが42万円です。1年目の支払い（成婚料を除く）は、通常プランの28万円に対し20代プランは17万円になり、入会時の負担は約4割軽くなります。

採算の考え方
値下げで失う売上を、何名の追加入会で取り戻せるかを試算します。
・20代プランで1人あたり減る売上（成婚しなかった場合の1年分）：28万円 − 17万円 = 11万円
・20代の入会が年間5名増えれば、1人あたり売上が下がっても、20代の売上全体は増える計算になる

成婚しない会員の比率が高いと、成婚料で回収する設計は採算が合いにくくなります。自社の20代会員の過去の成婚率がわかっていれば、それを使って総売上を試算してください。

学割を設ける場合
大学生・大学院生・専門学校生を対象にする場合は、学生証で在籍を確認し、卒業後に通常プランや20代プランへ移る時期を契約時に明示します。2022年4月から成年年齢は18歳になり、18歳・19歳は親の同意なく契約できる一方、未成年者取消権による保護はなくなりました。料金や中途解約の条件をいつも以上に丁寧に説明してください。

連盟の費用とのバランス
連盟によっては、会員1人あたりの月額費用や、年齢によるプランの規定があります。値下げ後の月会費が、連盟に払う会員1人あたりの費用を下回らないかを確認します。プラン全体の設計は会員プラン3階層設計を参照してください。

20代との接点：Instagram・TikTok・親経由・友人の紹介

20代が相談所を知る経路は、30代以上と違います。検索して比較するより、SNSや人づてで知る割合が高くなります。

接点1：Instagram
相談所の雰囲気、仲人の人柄、面談スペースの様子が伝わる投稿が中心です。20代は、「どんな人が担当してくれるのか」を投稿から判断します。プロフィール欄に、20代プランへのリンクと、無料相談の予約ページへのリンクを置きます。運用の基本はInstagram運用で扱っています。

接点2：TikTok
短い動画で、「相談所の料金の内訳」「お見合いの流れ」など、20代が知らない仕組みを説明する内容が見られやすい傾向があります。チャネルとしての運用方法はTikTok集客で解説しています。

接点3：親経由
20代の子どもについて、親が先に相談に来るケースがあります。本人の意思を確認せずに入会の話を進めるのは避け、親には本人が読める資料を渡してもらう形にします。親からの相談を受けるときの進め方は親からの相談を入会につなげるで扱っています。

接点4：友人の紹介
20代の成婚者や在籍会員の友人は、同じ年代であることが多く、紹介の効果が高い層です。紹介してもらう場合は、紹介された側が友人に知られたくない可能性にも配慮し、紹介者に入会の有無を伝えるかどうかを本人に確認します。

導線の共通ルール
・スマートフォンで2タップ以内に予約ページに届く
・予約フォームの入力項目は最小限にする（名前・連絡先・希望日時）
・最初の相談はオンラインでも受けられるようにする

編集部

20代の方は、LINEで気軽に質問できるかどうかを重視する傾向があります。予約の前に「料金だけ聞きたい」というやり取りができる窓口があると、問い合わせの数が変わります。

20代会員が増えると、ほかの年代にも効く理由と測り方

20代の会員が増えると、20代以外の会員にも影響が出ます。

30代男性会員の申込先が増える
30代の男性会員が申し込む相手は、20代後半から30代前半の女性が多い傾向があります。自社に20代の女性会員がいれば、自社内でのお見合いの組み合わせが増えます。連盟のネットワーク全体で見れば20代会員は十分にいますが、自社内の会員同士のお見合いは、仲人どうしの調整が早く、交際の進み具合も把握しやすいという利点があります。

相談所の雰囲気が変わる
面談スペースやSNSに20代の会員の姿（本人の同意を得た範囲）があると、「年上の人ばかりの場所」というイメージが和らぎ、次の20代の入会につながります。

男女比への影響に注意する
20代プランを始めると、どちらかの性別に偏って入会が増えることがあります。男女比のバランスの取り方は男女比マネジメントを参照してください。

効果を測る指標
1. 20代会員の比率：四半期ごとに、在籍会員に占める20代の割合を記録する
2. 20代の問い合わせ経路：Instagram・TikTok・紹介・親経由・検索のどれから来たか
3. 自社内お見合いの件数：20代会員が増える前後で比べる
4. 20代会員の成婚率と平均活動期間：年単位で記録し、20代プランの採算の見直しに使う

20代会員の比率が5%上がっただけでも、自社内のお見合いの件数は目に見えて変わることがあります。数字を記録しておけば、20代プランを続けるかどうかを判断する材料になります。

20代特有の活動の傾向とサポートの調整

20代の会員は、30代以上の会員とは活動の傾向が違います。サポートの仕方もそれに合わせて調整します。

傾向1：返信が速い、連絡の頻度が高い
LINEでのやり取りに慣れているため、仲人への連絡も頻繁になります。対応時間や返信の目安を入会時に伝えておくと、仲人の負担と会員の期待のずれを防げます。

傾向2：条件が高くなりやすい
活動の初期は、相手に求める条件（年収・身長・学歴）が高くなりがちです。選べる相手が多い分、条件を下げる必要を感じにくいからです。入会3か月目の面談で、申込の承諾率と条件を一緒に見直す時期を決めておきます。

傾向3：活動期間が短く、見切りが早い
思ったような成果が出ないと、数か月で退会を考える会員がいます。入会直後の3か月は面談の頻度を上げ、小さな成果（お見合いの成立・仮交際）を一緒に確認します。入会後の立ち上げは入会後90日オンボーディングで解説しています。

傾向4：親の関与が大きい場合がある
料金を親が負担している場合、親から進捗を聞かれることがあります。本人の同意なく活動内容を親に伝えることはせず、誰に何を報告するかを入会時に本人と決めておきます。

自治体の若者向け結婚支援との連携
多くの自治体が、若い世代の結婚を支援する事業（出会いのイベント、新婚世帯の住まいや引っ越しの費用補助など）を行っています。内容や対象年齢は自治体ごとに違うため、地域の支援策を会員に紹介できるようにしておくと、相談所としての信頼にもつながります。受託の進め方は自治体の結婚支援事業の受託で扱っています。

編集部

20代の会員さんは、うまくいかないと自分を責めやすい傾向があります。お見合いが成立しなかったときも「条件のせいか、写真のせいか」を一緒に数字で見ると、気持ちの切り替えが早くなります。

モデルケース：20代プランを始めた地方の相談所

取り組みの流れを、数値を置いたモデルケースで示します。特定の相談所の実績ではなく、考え方を示すための例です。

状況
人口約20万人の市にある、代表と仲人1名の相談所。在籍会員は48名で、20代は4名（約8%）でした。問い合わせの大半は検索とGoogleマップ経由で、30代後半から40代が中心です。

実施したこと
1. 25歳から29歳までを対象にした20代プランを新設（入会金5万円・月会費1万円・成婚料25万円）
2. Instagramで、仲人の人柄と面談スペースを紹介する投稿を週2回、1年間継続
3. 20代で成婚した会員2組の体験談を、本人の同意を得てホームページに掲載
4. 在籍会員と成婚者に、友人紹介の案内カードを配布
5. 入会3か月目に、条件と申込の承諾率を見直す面談を必須化

1年後の変化
20代の新規入会は11名（前年3名）。うち5名がInstagram経由、3名が友人の紹介でした。在籍会員は56名、20代の比率は約21%になりました。自社内の会員同士のお見合いは、年間6件から15件に増えています。

20代プランでは1人あたりの年間売上が通常プランより下がりますが、20代の入会数が増えたことで、20代会員からの売上の合計は前年を上回りました。値下げの影響は、入会数の増加と成婚料で吸収できた形です。

まとめ：20代には20代向けの入り口を用意する

20代の会員獲得について、要点を整理します。

1. 20代が相談所を避ける理由は3つ。料金、年上ばかりというイメージ、まだ早いという感覚。30代向けの訴求では外せない。

2. 焦らせる訴求は使わない。料金の内訳、同年代の会員、早く始める利点を事実で伝える。

3. 20代プランは入り口を下げ、成婚料で回収する。値下げ幅は、追加で必要な入会数から逆算する。

4. 接点はSNSと人づて。Instagram・TikTok・親経由・友人の紹介ごとに導線を用意する。

5. 20代会員の増加は、ほかの年代にも効く。自社内お見合いの件数と20代比率で効果を測る。

6. サポートは20代の傾向に合わせる。対応時間の明示、3か月目の条件見直し、親への報告範囲の確認。

今月できることは、在籍会員の年代別の人数と、過去1年の20代の問い合わせ経路を数えてみることです。20代の問い合わせがほとんどないなら、まずInstagramのプロフィール欄から予約ページへの導線を整えるところから始めてください。

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編集部

20代向けの投稿は、作り込みすぎないほうが反応がよいことが多いです。仲人さん本人が話す短い動画など、続けやすい形から一緒に考えます。

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